Anker (NLP)
Als Anker werden innerhalb der Neurolinguistischen Programmierung (NLP) "gefühlte Erinnerungen" bezeichnet. Diese können sowohl positiv als auch negativ bestetzt sein und sämtliche Wahrnehmungskanäle betreffen.
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Alltägliche Anker
Beispiele für unsere Sinne:
- Visuell: Das Bild der eigenen Kinder löst ein starkes Liebesgefühl aus.
- Auditiv: Das Telefonklingeln löst Angst aus.
- Olfaktorisch: Der Geruch eines bestimmten Parfüms weckt die Erinnerung an eine verhasste Person.
- Gustatorisch: Der Geschmack eines bestimmten Gewürzes ist mit dem Gefühl eines Urlaubes verbunden.
- Haptisch: Leichtes Streicheln der Oberlippe weckt Geborgenheitsgefühle aus der Kindheit, bzw.
Kinästhetisch: Eine kreislaufbedingte Gleichgewichtsstörung erinnert an das Gefühl betrunken zu sein.
Nach der Auffassung der NLP trägt jeder Mensch unbewusst eine Vielzahl solcher Anker mit sich herum. Wenn die eigene Reaktion in einer Situation unverständlich ist, wurde eventuell ein solcher verborgener Anker ausgelöst. (Z. B. hat der situative Kontext in einem Büro die Erinnerung an eine Schulstiuation geweckt, in der man versagt hat.)
Ankern zur therapeutischen Konditionierung
- Dazu überlegt man sich zunächst eine Situation, in der man einen Ressourcenzustand haben möchte. Das kann z.B. eine Geschäftsverhandlung sein.
- Man überlegt sich, auf welche Art man einen Anker setzen will. Meist wird man eine unauffällige Körperstelle an der Hand oder am Unterarm wählen, die ansonsten selten berührt wird.
- Man sucht in der Erinnerung einige Situationen, in denen man im Ressourcenzustand war. Das kann ein bestiegener Gipfel, ein gelungener Brief, ein bereitetes tolles Essen sein.
- Man überlegt sich, welche erinnerte Situation am besten zur Zielsituation passt, nach Aktivität, eigenem Beitrag, Erotik usw.
- Diese Situation wird jetzt nochmals im Gesamteindruck mit zumindest den wichtigsten Einzelheiten erinnert durchlebt - Sinneseindrücke, Gefühle usw.
- Im eindrucksvollsten Moment der Erinnerung setzt man den Anker, indem man die Körperstelle berührt.
- Der geankerte Moment kann nach Belieben durch Berührung abgerufen werden, allerdings muss er auch gelegentlich aufgefrischt werden.
Der tatsachliche Nutzen ist aus Sicht von Kritikern umstritten; die dem Phänomen zugrundeliegende Wirkungsweise entstammt der klassischen Konditionierung aus der Psychologie. Aus Sicht der NLP kann das bewusste Konditionieren eines Klienten mit positiv besetzten Ankern dazu genutzt werden, diesem auf Abruf die Kraft eines besonderen Momentes zur Verfügung zu stellen.
Ankern im Verkaufsgespräch
Im Gegensatz zur Arbeit mit Patienten bzw. Klienten innerhalb einer Therapie oder Lebensberatung wird das Ankern auch zunehmend als Abschlussverstärker in psychologisch fundierten Verkaufsgessprächen eingesetzt. Hierbei wird, im Gegensatz zur Grundform der Konditionierung mit Hilfe eines Körperankers, ein visueller oder akustischer Anker verwendet.
Dazu ist zunächst erfolderlich, dass der Verkäufer erkennt, auf welchem Wahrnehmungskanal der Kunde bevorzugt rezipiert, d.h. er beobachtet sein Gegenüber während des Small-Talk so genau, dass er Indizien erkennt, die darauf hinweisen ob der Kunde z.B. eher von inneren Bildern (visuell geprägte Wahrnehmung) oder eher /haptisch/kinästethisch/olfaktorisch geprägt ist (ausladende Gestik, Begriffe wie "muss sich gut anfühlen - haben Sie´s dabei?" bzw. körperliche Merkmale wie "Arbeiterhände", oder "adipöse Statur als Indiz für Genusserleben). Diese Einschätzung kann sich selbstverständlich nicht nur auf diese wenigen Merkmale beschränken. Die ganzheitliche Betrachtung des Menschen und die tatsächliche Einschätzung eines Kunden wird landläufig "Menschenkenntnis" genannt und ist wissenschaftlich nicht verifizierbar.
Da der Berater während des Verkaufsgespräches aufgrund seiner Einschätzung die Vorteile des Produktes bzw. der Dienstleistung verstärkt mit Hilfe der für den Kunden gut eingängigen Sprachmuster und Handlungsweisen demonstriert (also einem Handwerker gleich zu Anfang ein Muster in die Hand drückt, während einem visuell rezipierenden Aristrokaten Tabellen und Leistungscharts vorgelegt werden), wählt der Veräufer während des Gespräches einen oder mehrere visuelle oder sprachliche Anker, bei denen der Kunde eine bsonders positive Physiognomie zeigt. Diese Gefühle verstärkt der Verkäufer sodann, indem er ihre Wahrnehumg wiederholt arrangiert und selbst Freude daran zeigt.
Am Ende des Verkaufsgespräches, in der Abschlussphase, erinnert der Verkäufer dann gezielt an diese positiv besetzten Anker. Dies kann ein Schlüsselwort, ein Nutzwertargument, eine Erfahrung aus der Vorführung/Präsentation oder ein akustisches Signal sein, welches während des Verkaufsgespräches positiv konditioniert wurde. Da hier ein Verkaufsabschluss wahrscheinlich ist, scheuen gute Verkäufer aus diesem Grund Präsentationen, bei denen sie einen Vortrag halten sollen ohne mit dem Entscheidungsgremium in Dialog zu treten. Hier ist weder eine Beeinflussung des Kunden möglich, noch kann der Verkäufer während der Vorführung auf die individuellen Präferenzen der Entscheidungsträger eingehen.
Die sog. "Individualisierung" eines Angebotes für den Kunden ist, vor allem bei Angeboten mit vielfältigen Nutzwerten, ein entscheidener Prozess innerhalb der Verkaufspsychologie.