Nutzwert
Als Nutzwert werden im Verkauf die emotionale oder sachliche Funktion(en) eines Angebotes bezeichnet. Diese teilen sich in Grund- und Zusatznutzen auf, wobei das sog. Alleinstellungsmekrmal eines Angebotes (einer Ware oder Dienstleistung) innerhalb des Marketing als Unique Selling Proposition (veritabler Nutzwert/einzigartiger Kundennutzen) bezeichnet wird.
Wichtig für die Nutzwertformulierung ist eine nachprüfbare Formulierung mit Zahlen, Daten oder Fakten.
Beispiele:
- 6L/100 km Benzinverbrauch eines PKW
- Chremige Konsistenz einer Kaffezubereitung mit 0,7 bis 1,5 qcm Schaum auf der Oberfläche
- Oberflächengüte einer Bodenfliese Klasse 3 für mittlere Beanspruchung
- 7,5 % Zinsertrag p.a. einer Kapitalanlage
- 60 % Anteil regenerativer Energie in einem Stromtarif
- 12 Tore / Saison Torgefährlichkeit eines Fussballspielers
Die Nutzwertargumentation ist im Verkaufsgespräch eine der sachlichsten Argumentationsmöglichkeiten. Sie lässt jegliche persönlichen Präferenzen scheinbar außen vor, wobei sicher zu beachten ist, dass die selektive Wahrnehmung eines Kunden für bestimmte Nutzwerte an sich bereits eine der wichtigsten Erkenntnisse der Verkaufspsychologie darstellt.