Rosser Reeves
Rosser Reeves (* 1910; † 1984) ist der Schöpfer des USP, der Unique Selling Proposition. Er wurde von ihm 1940 in die Marketingtheorie und –praxis als ein einzigartiges „Verkaufsversprechen“ im Rahmen der Werbung für ein Produkt (oder eine Dienstleistung) eingeführt. Dieser USP sollte so geschaffen sein, dass er den Nutzen des zu vermarktenden Produkts von dem der Produkte der Wettbewerber abhebt. Dieser in Anspruch genommene Nutzen bezieht sich in der Regel auf eine konkrete Eigenschaft, die andere Produkte nicht aufweisen oder nicht für sich in Anspruch nehmen. Die solcherart angesprochene Zielgruppe soll dadurch Präferenzen für das beworbene Produkt bilden und es letztlich auch kaufen.
Im Rahmen seiner Tätigkeit für die Werbeagentur Ted Bates & Co, New York, versuchte er immer wieder, diesen USP bei den von ihm beworbenen Produkten zielgruppenorientiert zu eruieren und wiederum zielgruppenorientiert umzusetzen. Dabei war die dominierende Vorstellung, den Grund, warum ein Konsument das beworbene Produkt erwerben soll, klar herauszuarbeiten und darzustellen. Im US-Präsidentschaftswahlkampf 1952 hat Rosser Reeves den USP auch in der Wahlwerbung umgesetzt. Die Republikanische Partei hatte ihn engagiert, Dwight D. Eisenhower, zu bewerben. Was folgte war ein Umbruch bei Wahlkämpfen, da er den Kandidaten – erfolgreich - wie Seife vermarktete.
In seinem Buch „Reality in Advertising“ (Knopf, New York 1961) lieferte er die Theorie zu der von ihm geübten USP-Praxis nach. Schlüssig forderte er, dass in der Werbung klar transportiert werden soll, warum der Konsument ausgerechnet das beworbene Produkt kaufen soll (und kein anderes). Wesentlich ist dabei das das Produkt auch halten muß, was die Werbung verspricht. Andernfalls wird der Erfolg nicht von Dauer sein.