Up Selling
| Dieser Artikel bedarf einer Überarbeitung. Eine Begründung befindet sich in der Regel auf der Diskussionsseite. Wenn du Lust hast, verbessere den Artikel und entferne anschließend diesen Baustein. |
Up Selling (auch Top Down Selling) bezeichnet im Verkauf (speziell der Verkaufspsychologie) das Bestreben des Anbieters, dem Kunden generell ein hochwertigeres und teureres Produkt bzw. die umfassendere und teurere Dienstleistung anzubieten und ggf. im Verhandlungsprozess nach und nach von dem Angebot hochwertiger Leistungen für den Kunden im Zuge der Preisverhandlung abzugehen.
Da dies auch mitunter gegen den Widerstand des Kunden versucht wird, hat der Verkäufer die Aufgabe, besonders freundlich und emphatisch zu agieren. Dazu soll dem Kunden durch plausible Argumente, besser jedoch durch Produktvorführungen der größere Nutzen und die höhere Zufriedenheit mit der höheren Produkt- oder Dienstleistungskategorie schmackhaft gemacht werden
Beispiel
Der Kunde betritt einen Autosalon und erkundigt sich nach einem Mittelklassemodell. Zunächst wird eine Probefahrt angeboten - jedoch niemals in der schlecht ausgestatteten Grund- oder Mittelklasseversion, sondern im besser ausgestatteten Wagen mit Klimaanlage, Lederbezügen, Soundpaket und Navigationssystem stattfinden. Wenn der Kunde dann die Extras später nicht erwerben möchte, muss er sich innerlich von der bereits erlebten Wertvorstellung lösen. Während er dies überlegt, wird der Verkäufer die Finanzierung so kalkulieren, dass die zusätzlichen Kosten als gering erscheinen.
Bottom Up
Die gegenteilige Verhandlungsstrategie wird Bottom Up Selling genannt und stellt dem Kunden zunächst die quasi nackte Leistung ohne jeden Komfort und Service dar, bei der eine Preisführerschaft gegenüber Mitbewerbern verdeutlicht wird. Der erste Eindruck des Kaufinteressenten ist also: "Hier bekomme ich den besten Preis." Erst nach der grundsätzlichen Kaufentscheidung wird der Verkäufer nach und nach einzeln die Extras abklopfen, so dass der Käufer immer nur über kleine zusätzliche Beträge entscheidet. Am Ende wird er deutlich mehr ausgeben als das ursprüngliche Angebot, weil er seine Entscheidung für das nackte Paket nicht mehr in Frage stellt.
Siehe auch
- Over Selling
- Cross Selling
- Kundenmanagement
- Portal Verhandlung und Verkauf