Verkauf

Verkauf oder Absatz ist der betriebswirtschaftliche Austauschprozess von Gütern (Waren und Dienstleistungen) gegen (zumeist) Geldleistungen. Auch ist Verkauf die Bezeichnung der letzten Funktion in der betrieblichen Wertschöpfungskette (Betriebsprozess) von Waren und Dienstleistungen beziehungsweise für die Liquidation von Privatbesitz. Ziel des Verkaufs ist häufig Gewinn zu machen.

Inhaltsverzeichnis
1 Absatzmarkt (Wirtschaft)

1.1 Verkauf im Marktformenschema

2 Verkaufsplanung
3 Verkauf im Marketing

3.1 Akquisition (Kundengewinnung)

4 Verkäufer

4.1 Zur Wahl des Verkäufers

5 Verkaufskosten - Gewinn
6 Verbände
7 Siehe auch
8 Weblinks

Absatzmarkt (Wirtschaft)

Der Absatz in der als Wirtschaftswissenschaftlicher Fachterminus bezeichnet das Zusammenspiel zwischen den Bedürfnissen der Nachfrager, dem Angebot des Wettbewerbs und dem Angebot des Betriebes in einem Dreieck auf dem Markt.

Der Absatzmarkt kann dabei als Käufermarkt oder Verkäufermarkt beschrieben werden, wobei wir in den westlichen Industrieländern in einem Käufermarkt leben, da ehr die Nachfrager das Angebot bestimmen und nicht umgekehrt. Das wird oft zu der Formel zusammengefasst: "Versuche nicht zu verkaufen, was bereits produziert wurde, sondern produziere was sich verkaufen lässt"

Verkauf im Marktformenschema

B-to-B Verkauf (Business to Business): Zur Weiterverarbeitung oder zur kommerziellen Nutzung von Investitionsgütern beziehungsweise für betrieblich verwendetes Halbzeug. Ausschlaggebend für diese Bezeichnung ist die Tatsache einer weiteren Verwendung zu einem unternehmersich angestrebten Mehrwert.

B-to-C Verkauf (Business to Consumer): Konsumierung der gebotenen Leistung beim Endverbraucher, in der Regel Konsumgüter, darunter auch langlebige wie zum Beispiel Immobilien. Ausschlaggebend ist, dass mit der Leistung wiederum kein Mehrwert erzielt wird.

C-to-C Verkauf (Consumer to Consumer) Austausch unter Nicht-Kaufleuten mittels Privatverkauf (z.B. über Internetauktion oder Flohmarkt. Hier stehen auf beiden Seiten möglicherweise nicht-kommerzielle Interessen im Raum.

Verkaufsplanung

Die Ziele der Absatzplanung ist die Festlegung des Absatzprogramms und die Prognose der Absatzmengen sowie deren Absatzpreise. Die Methoden der Verkaufstechnik sind heute fester Bestandteil der sog. Verkaufspsychologie, in der die verschiedenen Branchen ihre eigenen Methoden entwickelt haben.

Verkauf im Marketing

Innerhalb des Marketing wird Verkaufspolitik, also die Art des Verkaufs, auch als Distribution oder Vertrieb bezeichnet.

Kundenorientierung und Kundenbindung sind hierbei zu Schlüsselbegriffen in der Verkaufspolitik geworden.

Im Verkauf unterscheiden sich grundsätzlich vornehmlich zwei Stilrichtungen. Diese beiden Grundtypen dienen der psychologischen Betrachtung und werden so, in Reinform wohl kaum auftreten.

Eine differenziertere Betrachtung der Verkaufstypologie wird durch eine mehrdimensionale Analyse der Verkaufstätigkeit erreicht. Die Portfolio-Methode, abgewandelt vom Boston-Consulting-Group Portfolio, bietet dem Unternehmer hier die Möglichkeit seinen Verkauf gezielter zu platzieren. Die Kienbaum-Personalberatung richtet hierfür eine Portfolio-Matrix mit folgenden Dimensionen aus:

Je nach Besetzungsbild kann der Unternehmer mit entsprechender Eignungsdiagnostik entscheiden, ob der einzelne Verkäufer für die zu besetzende Position beziehungsweise im so genannte Selling Center richtig positioniert ist. Die zu erwartende Verhandlungsgruppe im so genannte Buying Center des Kunden bestimmt dabei die Teamzusammensetzung im Industrieverkauf.

Im Handel und im Endkundengeschäft der Konsumgüterindustrie erfüllen in der Regel die Verkäufer die in sie gesetzten Erwartungen im Bezug auf Kundenfreundlichkeit, eindimensionale Bedarfserfassung, Angebot von Zusatzverkauf und gegebenenfalls geschmackvolle Verpackung.

Akquisition (Kundengewinnung)

Akquisition sind alle Maßnahmen der Kundengewinnung. Dabei nimmt in der Vertriebs die Kaltakquisition (Kaltakquise) eine besondere Stellung ein: Kunden werden ohne Vorkontakt angesprochen, beispielsweise im Rahmen von Haustürgeschäften oder telefonischer Akquisition erstmalig (ggf. nach einer Mailing-Aktion). Die Erfolgsquote liegt zwischen 3 und 20 Prozent, stark abhängig von Branche und Produkt.

Mit Akquisitionsmaßnahmen soll das akquisitorische Potenzial ausgeschöpft werden. So weist Erich Gutenberg auf die Verbindung zwischen dem Unternehmen und den Präferenzen bestimmter Kundengruppen hin: Diese Anziehungskraft bietet verschiedene Möglichkeiten des preispolitischen Verhaltens. (Erich Gutenberg 1973, S. 238).

Das akquisitorisches Potenzial kennt man heute als Goodwill, Image oder "Attraktivität eines Produktes/Unternehmens". Dies ist zur Abgrenzung zur Konkurrenz wesentlich.

Techniken der Distributionspolitik:

Verkäufer

Die mit der Akquisition (Kundengewinnung) beauftragten Fachkräfte (Verkäufer) haben je nach dem Grad ihrer Spezialisierung und handelsrechtlichen Stellung verschiedene Berufsbezeichnungen.

Angestellte Verkäufer

Der so genannte feste Verkäufer (auch Reisender) steht nach §§ 611ff BGB im Dienstvertrag des Arbeitgebers mit dementsprechenden Treue- und Sorgfaltspflichten. Umgekehrt schuldet der Arbeitgeber, unabhängig vom erreichten Umsatz vom Grundsatz her Lohn und Fürsorge (in der Regel Sozialversicherungsleistungen und Personalbetreuung).

Selbständiger Handelsvertreter

Der Handelsvertreter ist selbständiger Kaufmann. Im Gegensatz zum angestellten Verkäufer kann der Handelsvertreter auch für mehrere Anbieter tätig werden (so genannte Mehrfirmenvertreter) und ist zu keinen bestimmten Geschäftsbesorgungen verpflichtet. Er bestimmt selbstständig Art und Umfang seiner Tätigkeit.

Zur Wahl des Verkäufers

Bei der Wahl des richtigen Vertriebsweges hat der Unternehmer eine Reihe von Faktoren zu berücksichtigen. Erfahrungsgemäß überwiegen jedoch die wirtschaftlichen Interessen des Anbieters vor den Interessen des Mitarbeiters beziehungsweise des Kunden. Eine solche Position wird dann gegenebenfalls umgekehrt, wenn der Verkäufer selbst mit stichhaltigen Informationen über den Markt in die Verhandlung mit dem Anbieter eintritt und die Machbarkeit der Vorgaben aufgrund seiner Berufserfahrung oder eigenen Kundenkontakten relativieren kann (zum Beispiel Daten zum Abnehmerverhalten in diesem speziellen Marktumfeld aufzeigt). Der Verkauf der verkäuferischen Dienstleistung ist somit die plausibelste Arbeitsprobe für die Bewertung von Verkäufern in der Praxis.

Als grundsätzliche Schwierigkeit im Vertrieb ist der Umstand anzusehen, daß von potentiellen Mitarbeitern oft weniger technisch-sachliche Kompetenz als vielmehr gekünstelt souveränes Auftreten geboten wird. Die hieraus oft resultierende latente Unverbindlichkeit und fehlende Autenzität des durchschnittlichen Verkäufers erweist sich im Umgang mit kritischen Kunden deshalb häufig als abschreckend und kontraproduktiv und führt, neben der fehlenden Bereitschaft vieler Unternehmer mit "Angestellten" auf gleicher Augenhöhe zu verhandeln, letztlich zu einer hohen Fluktuation in der Branche ("hire & fire" bzw. "Headhunting").

Wesentliche Elemente der Verkaufstechnik für den Verkäufer sind neben den Präsentationsmitteln, Werbeträgern und Werbemitteln, sämtliche Bereiche der modernen Verkaufspsychologie. In ihr finden sich die Methoden zur gezielten Einflussnahme, Einwandbehandlung und Kundenrückgewinnung durch den Verkäufer im Reklamationsfall. Hierzu gehören auch die vorgelagerten Bereiche des Selbstmanagement incl. des Zeitmanagement und der Persönlichkeitsbildung sowie der nachgelagerte Bereich des After-sales-Management.

Verkaufskosten - Gewinn

Traditionell liegen die Einkommensspannen im Verkauf extrem weit auseinander. Dies liegt zum einen sicher an den unterschiedlichen Margen in den verschiedenen Branchen. Zum anderen schlagen sich extreme Unterschiede in der Beratungs- und Investitionsbegleitung für den Verkäufer nieder. Die einzelnen Verdienstmöglichkeiten der Reisenden und Handelsvertreter hängen in der Praxis hauptsächlich von der Branche und dem Produktlebenszyklus sowie dem Erfolg des Verkäufers ab. Während der Einzelhandelsverkäufer tatsächlich oft mit unter 1.000,- Euro im Monat nach Hause geht, verdient der Ingenieur mit betriebswirtschaftlichem Zusatzstudium im internationalen Investitionsgüterverkauf in der Regel knapp sechsstellig pro Jahr.

Verbände

Siehe auch

Weblinks

See also: Verkauf, Absatzmarkt, Absatzmittler, Absatzvolumen, Abverkauf, Akquisition, Arbeitgeber, Arbeitsentgelt, BCG-Matrix, Bedürfnis